В эпоху активного развития интернет-торговли традиционным магазинам становится все сложнее получать прибыль. Покупатели получили доступ к огромному количеству товаров со всего мира, стали более разборчивыми и требовательными.
Один из ключевых факторов привлечения и удержания аудитории в таких условиях – это уникальный ассортимент товаров. Торговые точки с оригинальной продукцией способны повысить лояльность клиентов и получить конкурентное преимущество.
Понятие уникальности ассортимента
Под уникальностью ассортимента принято подразумевать наличие в магазине эксклюзивных, редких или ограниченных товаров, которые сложно найти в других местах. Это может быть собственная торговая марка, изделия ручной работы, товары определенных брендов, нишевые предложения или даже произведения искусства.
Конкретный перечень зависит от специализации магазина. Ключевой признак уникальности – это невозможность легко приобрести аналогичную вещь в данном городе, районе или регионе.
Ассортимент как инструмент брендинга
Уникальное продуктовое предложение – это мощный инструмент позиционирования на рынке и брендинга. Оно формирует у покупателей образ конкретного магазина или торговой сети, где всегда можно найти что-то эксклюзивное и необычное.
Классические примеры – магазины Apple Store, которые подчеркивают инновационность, стиль и простоту использования своих уникальных продуктов, или бренд косметики Lush – в ассортименте компании товары ручной работы. Это позволяет выделиться на фоне конкурентов и закрепить за собой определенную рыночную нишу.
Еще один вариант – это персонализация товаров исходя из предпочтений и поведения клиентов. Это могут быть специальные подборки продукции, готовые подарочные наборы. Такой шаг требует креативного подхода и понимания потребностей своей аудитории.
Способы создания уникального ассортимента
На этом этапе у многих бизнесменов возникает ступор: все варианты уже изобрели до вас, а в каком направлении мыслить – непонятно. Однако существует несколько способов для того, чтобы продвинуть бренд магазина и найти свое «место под солнцем»:
- запуск собственной торговой марки – эксклюзивные линейки товаров, созданных по заказу или при участии торговой сети (примеры, о которых вы точно слышали: «Своя линия» от продуктовых супермаркетов АТБ или «Премия» от Сильпо);
- эксклюзивные контракты – многие магазины заключают договоры с поставщиками на реализацию определенных товаров в своем регионе, что позволяет предложить аудитории редкие изделия, не представленные больше нигде;
- импорт товаров из-за границы – подобную стратегию реализуют многие продуктовые супермаркеты, выделяя под заграничные продукты конкретный отдел или стеллаж, чтобы привлечь внимание покупателей.
Существуют и другие варианты, например, многие бренды время от времени выпускают лимитированные по тиражу коллекции товаров. Если ваш магазин получит право на их реализацию, такое предложение будет эксклюзивным для клиентов.
Влияние уникальности ассортимента на успех магазина
Имея уникальные категории в ассортименте, бизнес получает новые возможности для заработка. Но роль играет не только финансовая выгода – ключевым фактором является позиционирование на рынке.
Важно понимать, что магазин не сможет получить годовую выручку за месяц, просто добавив в ассортимент необычный товар. Это работа на перспективу и постепенное увеличение продаж за счет повышения узнаваемости и лояльности.
Привлечение новой аудитории
Редкие товары сами по себе часто становятся объектами внимания. Поэтому наличие подобных позиций способно привлекать новых клиентов и ранее необслуживаемые сегменты аудитории.
Кем будут эти покупатели, зависит только от вас. К таким группам часто относят коллекционеров, ценителей винтажных вещей и ручной работы, людей с нестандартными хобби, гурманов – в зависимости от ниши рынка, в которой работают ритейл-операторы.
При этом важно не просто привлечь покупателя, но и заставить его вернуться еще раз. Здесь в игру вступают другие инструменты: внешнее оформление витрин, программы лояльности, клиентоориентированность персонала, удобное расположение, наличие парковки и прочие нюансы.
Повышение лояльности существующих клиентов
Возможность найти в знакомом месте редкий и уникальный товар, вероятно, повысит лояльность вашей аудитории. При этом не стоит ждать того, что покупатель, который стабильно посещает вас раз в неделю, самостоятельно найдет новинку. Обязанность бизнеса – рассказать клиенту об эксклюзивном предложении с помощью вывески на фасаде, аудиосообщения в зале или объявления от персонала.
В то же время важно понимать, на какую целевую аудиторию вы работаете. Если ваши клиенты – это молодые мамы, вряд ли их заинтересует новейший набор инструментов (даже если этого товара нет у ваших конкурентов). А вот собственная марка подгузников по доступной цене практически гарантированно вызовет волну спроса.
Увеличение среднего чека
Эксклюзивность товара сама по себе намекает клиенту на то, что этот продукт более ценный и престижный по сравнению с обычными массовыми предложениями. Поэтому покупатели готовы тратить на них больше денег.
Подчеркнув уникальность своего предложения, вы сможете увеличить средний чек и количество импульсивных покупок. Одновременно с этим возрастает и доля премиальных сегментов в продажах магазина, отмечается рост прибыли.
Конкурентное преимущество
Наличие эксклюзивных товаров, которые нельзя купить в магазине у дома или в соседнем супермаркете, существенно выделяет вашу торговую точку среди конкурентов. Это делает ритейл-объект менее уязвимым к ценовой конкуренции со стороны другого бизнеса.
Сформировав личную монополию на определенные товары, магазин получает возможность диктовать свои правила игры. Главные помощники в этом – хорошо продуманная ассортиментная стратегия, которая может меняться в зависимости от спроса и тенденций рынка, а также постоянный анализ показателей.
Риски и вызовы при формировании уникального инструмента
Не стоит лукавить – если бы все было так просто, любой бизнес имел шанс на успех. На деле все обстоит иначе: чтобы ваш уникальный товар заметили и он начал приносить прибыль, необходимо хорошо постараться. Среди главных факторов риска:
- стабильная цепочка поставок с альтернативными каналами – зависимость от поставщиков может привести к сбоям в работе и дефициту позиций, поэтому лучшее решение – наработать максимум возможных закупочных каналов или локализировать производство;
- качество, если ваш уникальный товар окажется ненадежным или не оправдает высоких ожиданий, бренд магазина упадет в глазах клиентов, поэтому крайне важно тщательно проверять такие позиции перед запуском в продажу;
- анализ спроса – прежде чем запускать новые эксклюзивные предложения, необходимо оценить потенциальный спрос на них, а также следует изучить предпочтения потребителей и выстроить свою стратегию вокруг запросов покупателей.
Также не стоит забывать, что разработка и запуск уникального товара требует значительных финансовых вложений и усилий в области рекламы. Формула преодоления этих трудностей: тщательное планирование, анализ и стратегический подход к развитию своего продукта.
Заключение
Можно с уверенностью сказать, что уникальность ассортимента – это один из ключевых факторов коммерческого успеха. Ограниченные и редкие товары привлекают новых покупателей, ведь изобилие предложений на современном рынке заставляет нас постоянно искать что-то новое и интересное, чтобы получить эмоции.
При этом формирование такого предложения требует от бизнеса множества усилий: финансовых вложений, выстраивания каналов закупки, постоянного контроля и анализа показателей. Но верно выстроенная товарная стратегия позволит вам вывести свой магазин на новый уровень, завоевать более престижные позиции и обеспечить рост показателей даже в условиях жесткой рыночной конкуренции.
