В епоху активного розвитку інтернет-торгівлі традиційним магазинам стає все складніше отримувати прибуток. Покупці отримали доступ до величезної кількості товарів з усього світу, стали більш вибагливими та вимогливими.
Один із ключових чинників залучення й утримання аудиторії в таких умовах - це унікальний асортимент товарів. Торгові точки з оригінальною продукцією здатні підвищити лояльність клієнтів і отримати конкурентну перевагу.
Поняття унікальності асортименту
Під унікальністю асортименту прийнято мати на увазі наявність у магазині ексклюзивних, рідкісних або обмежених товарів, які складно знайти в інших місцях. Це може бути власна торгова марка, вироби ручної роботи, товари певних брендів, нішеві пропозиції або навіть твори мистецтва.
Конкретний перелік залежить від спеціалізації магазину. Ключова ознака унікальності - це неможливість легко придбати аналогічну річ у даному місті, районі чи регіоні.
Ключова ознака унікальності - це неможливість легко придбати аналогічну річ у даному місті, районі чи регіоні.
Асортимент як інструмент брендингу
Унікальна продуктова пропозиція - це потужний інструмент позиціонування на ринку та брендингу. Вона формує у покупців образ конкретного магазину або торговельної мережі, де завжди можна знайти щось ексклюзивне і незвичайне.
Класичні приклади - магазини Apple Store, які підкреслюють інноваційність, стиль і простоту використання своїх унікальних продуктів, або бренд косметики Lush - в асортименті компанії товари ручної роботи. Це дає змогу виділитися на тлі конкурентів і закріпити за собою певну ринкову нішу.
Ще один варіант - це персоналізація товарів, виходячи з уподобань і поведінки клієнтів. Це можуть бути спеціальні добірки продукції, готові подарункові набори. Такий крок вимагає креативного підходу і розуміння потреб своєї аудиторії.
Способи створення унікального асортименту
На цьому етапі в багатьох бізнесменів виникає ступор: усі варіанти вже винайшли до вас, а в якому напрямку мислити - незрозуміло. Проте існує кілька способів для того, щоб просунути бренд магазину та знайти своє "місце під сонцем":
- запуск власної торгової марки - ексклюзивні лінійки товарів, створених на замовлення або за участю торговельної мережі (приклади, про які ви точно чули: "Своя лінія" від продуктових супермаркетів АТБ або "Премія" від Сільпо);
- ексклюзивні контракти - багато магазинів укладають договори з постачальниками на реалізацію певних товарів у своєму регіоні, що дає змогу запропонувати аудиторії рідкісні вироби, не представлені більше ніде;
- імпорт товарів з-за кордону - подібну стратегію реалізують багато продуктових супермаркетів, виділяючи під закордонні продукти конкретний відділ або стелаж, щоб привернути увагу покупців.
Існують і інші варіанти, наприклад, багато брендів час від часу випускають лімітовані за тиражем колекції товарів. Якщо ваш магазин отримає право на їхню реалізацію, така пропозиція буде ексклюзивною для клієнтів.
Вплив унікальності асортименту на успіх магазину
Маючи унікальні категорії в асортименті, бізнес отримує нові можливості для заробітку. Але роль відіграє не тільки фінансова вигода - ключовим фактором є позиціонування на ринку.
Важливо розуміти, що магазин не зможе отримати річну виручку за місяць, просто додавши в асортимент незвичайний товар. Це робота на перспективу і поступове збільшення продажів завдяки підвищенню впізнаваності та лояльності.
Залучення нової аудиторії
Рідкісні товари самі по собі часто стають об'єктами уваги. Тому наявність подібних позицій здатна привертати увагу нових клієнтів і раніше необслуговувані сегменти аудиторії.
Ким будуть ці покупці, залежить тільки від вас. До таких груп часто відносять колекціонерів, поціновувачів вінтажних речей і ручної роботи, людей з нестандартними хобі, гурманів - залежно від ніші ринку, в якій працюють ритейл-оператори.
При цьому важливо не просто привабити покупця, а й змусити його повернутися ще раз. Тут у гру вступають інші інструменти: зовнішнє оформлення вітрин, програми лояльності, клієнтоорієнтованість персоналу, зручне розташування, наявність парковки та інші нюанси.
Підвищення лояльності наявних клієнтів
Можливість знайти в знайомому місці рідкісний і унікальний товар, імовірно, підвищить лояльність вашої аудиторії. При цьому не варто чекати того, що покупець, який стабільно відвідує вас раз на тиждень, самостійно знайде новинку. Обов'язок бізнесу - розповісти клієнту про ексклюзивну пропозицію за допомогою вивіски на фасаді, аудіоповідомлення в залі або оголошення від персоналу.
В той же час важливо розуміти, на яку цільову аудиторію ви працюєте. Якщо ваші клієнти - це молоді мами, навряд чи їх зацікавить новітній набір інструментів (навіть якщо цього товару немає у ваших конкурентів). А ось власна марка підгузків за доступною ціною практично гарантовано викличе хвилю попиту.
Збільшення середнього чека
Ексклюзивність товару сама по собі натякає клієнту на те, що цей продукт цінніший і престижніший порівняно зі звичайними масовими пропозиціями. Тому покупці готові витрачати на них більше грошей.
Підкресливши унікальність своєї пропозиції, ви зможете збільшити середній чек і кількість імпульсивних покупок. Одночасно з цим зростає і частка преміальних сегментів у продажах магазину, відзначається зростання прибутку.
Конкурентна перевага
Наявність ексклюзивних товарів, які не можна купити в магазині біля будинку або в сусідньому супермаркеті, істотно виділяє вашу торгову точку серед конкурентів. Це робить ритейл-об'єкт менш вразливим до цінової конкуренції з боку іншого бізнесу.
Сформувавши особисту монополію на певні товари, магазин отримує можливість диктувати свої правила гри. Головні помічники в цьому - добре продумана асортиментна стратегія, яка може змінюватися залежно від попиту і тенденцій ринку, а також постійний аналіз показників.
Ризики та виклики при формуванні унікального інструменту
Не варто лукавити - якби все було так просто, будь-який бізнес мав би шанс на успіх. На ділі все інакше: щоб ваш унікальний товар помітили і він почав приносити прибуток, необхідно добре постаратися. Серед головних факторів ризику:
- стабільний ланцюжок поставок з альтернативними каналами - залежність від постачальників може призвести до збоїв у роботі та дефіциту позицій, тому найкраще рішення - напрацювати максимум можливих закупівельних каналів або локалізувати виробництво;
- якість, якщо ваш унікальний товар виявиться ненадійним або не виправдає високих очікувань, бренд магазину впаде в очах клієнтів, тому вкрай важливо ретельно перевіряти такі позиції перед запуском у продаж;
- аналіз попиту - перш ніж запускати нові ексклюзивні пропозиції, необхідно оцінити потенційний попит на них, а також слід вивчити вподобання споживачів і вибудувати свою стратегію навколо запитів покупців.
Також не варто забувати, що розробка та запуск унікального товару потребує значних фінансових вкладень та зусиль у галузі реклами. Формула подолання цих труднощів: ретельне планування, аналіз і стратегічний підхід до розвитку свого продукту.
Висновок
Можна з упевненістю сказати, що унікальність асортименту - це один із ключових чинників комерційного успіху. Обмежені та рідкісні товари приваблюють нових покупців, адже достаток пропозицій на сучасному ринку змушує нас постійно шукати щось нове та цікаве, щоб отримати емоції.
При цьому формування такої пропозиції вимагає від бізнесу безлічі зусиль: фінансових вкладень, вибудовування каналів закупівлі, постійного контролю та аналізу показників. Але правильно вибудувана товарна стратегія дасть вам змогу вивести свій магазин на новий рівень, завоювати більш престижні позиції та забезпечити зростання показників навіть в умовах жорсткої ринкової конкуренції.
