Психология покупательского поведения и дизайн торгового пространства

Психология покупательского поведения и дизайн торгового пространства

Начиная новый торговый бизнес, каждый хочет, чтобы уже за пару месяцев продажи взлетели до небес. Пока у одних так и выходит, то другие не достигают целей.

Причины бывают разные, но одной из основных является непонимание психологии поведения покупателя. Из-за того, что люди не знают про модели потребительского поведения и причины спонтанных покупок, их торговые залы не подталкивают клиентов совершать покупки.

Чтобы помочь не допустить такую ошибку, в статье расскажем, что такое психология покупателей и какие у нее особенности, а также обязательно уделим внимание тому, как дизайн торговых помещений влияет на продажи.

Взаимосвязь дизайна торгового пространства и покупательского поведения

Важно понимать, что психология продажи – это целый раздел, который занимается изучением поведения покупателей. Проводя анализ и эксперименты, ученые обращают внимание на все: начиная от того, по какому пути чаще всего следует потенциальный покупатель и заканчивая тем, какой интерьер в помещении, как выделена та или иная зона и так далее.

Основываясь на полученных данных, психологи разрабатывают психологические приемы продаж. Которые сначала проверяют на фокус-группе. И, в случае, когда прием действительно является эффективным, внедряют его.

Одним из таких приемов является дизайн торговых помещений, который разрабатывается на основе реакции людей на формы, цвета и так далее. 

Когда разрабатывается дизайн, должны учитываться следующие важные факторы:

• поведение покупателей – важно спрогнозировать, какой путь они чаще всего будут использовать, чтобы сделать раскладку в соответствии с ним;

• планировка – помещение должно быть спланировано так, чтобы оставалось как можно больше свободного пространства;

• цветовые триггеры – цвета, использованные в дизайне должны мотивировать к покупкам и не вызывать негативных триггеров;

• увеличение продаж – оформление должно быть продумано таким образом, чтобы человек захотел купить то, за чем не приходил.

Если учитывать эти факторы, пространство будет работать на продавцов, создавая оптимальные условия для максимальных продаж.

Психологические основы импульсивных покупок

Люди совершают импульсивные покупки, когда их к этому что-то мотивирует. Например, торговое оборудование расположено по ходу пути клиента и на нем есть какой-то призыв к действию. Это может быть информация об акции или о том, сколько тысяч людей уже совершили покупку, и остались довольны.

Часто для того, чтобы человек сделал такую покупку, в центр зала выставляют дополнительные стеллажи, оформляют их так, чтобы покупатель сразу обращал внимание на продукцию. Оформление может быть разным: яркие цвета, тематический дизайн к празднику. 

Также, чтобы мотивировать человека к спонтанной покупке, он должен испытать положительные эмоции. Для этого стена торгового зала может быть украшена тематическим изображением, которое ассоциируется с отдыхом, весельем, приятными воспоминаниями. Чтобы лучше понять, как именно вызвать приятные ассоциации важно изучить целевую аудиторию конкретного торгового помещения. 

Дизайн помещений под целевую аудиторию

Очень важно понимать, кто будет покупателями в магазине. Если это магазин с игрушками, тогда дизайн должен быть максимально ярким, веселым, который заинтересует детей, буквально погрузит их в фантастический мир.

В таком магазине можно расположить игровую площадку, фотозону. Чем дольше ребенок будет находиться в магазине – тем больше шансов, что родители совершат покупку.

А проект магазина с элитной одеждой и обувью должен быть, наоборот, сдержанным и минималистичным. В нем должны быть зеркала, приятное освещение, а задняя стена может быть украшена логотипом бренда. Такой дизайн привлечет внимание и сделает магазин запоминающимся для покупателей.

Также конструкция такого магазина должна предусматривать наличие большого пространства для примерочных. Важно, чтобы людям не приходилось толпиться и долго ждать в очереди.

Влияние дизайна на психологию покупателей

Создавая дизайн для торгового помещения, всегда нужно учитывать “путь клиента”. Речь идет про создание маршрутов, по которым люди двигаются от входа до кассы. 

Длина рядов

Чем длиннее ряд – тем дольше человек находится в магазине. А значит, его может заинтересовать больше продукции, которую он купит. Поэтому в супермаркетах всегда делают длинные ряды. Но, тут нельзя забывать, что человек может начать раздражаться, если поймет, что теряет время.

Поэтому важно, чтобы раскладка была понятная, ценники с акциями выделялись другим цветом, продукция располагалась логично. Например, все крупы, мука, соль, сахар могут быть в одном ряду, а снеки, чипсы и другие закуски рядом с пивом. Тогда покупатели захотят купить больше товаров.

Размещение товаров “создателей потока”

Такими называют те группы товаров, которые покупателю необходимо купить или он захочет сделать это из-за низкой цены. Соответственно, их нужно разместить в глубине зала. То есть, продумывая выкладку нужно точно понимать, без чего целевая аудитория не сможет обойтись.

Создание маршрута в торговом зале

Торговый зал должен быть спроектирован таким образом, чтобы покупатели постоянно обо что-то “цеплялись” взглядом и не двигались только по прямой. Потому что так они будут быстро проходить через весь магазин и совершать меньше покупок.

Традиционно прилавки и другое торговое оборудование расставляют так, чтобы человек двигался против часовой стрелки, постепенно проходя весь зал. На его пути устанавливают острова торгового оборудования. Это могут быть дополнительные места с акционными товарами, даже мини магазины.

Влияние цвета

На покупателей очень хорошо влияет красный, синий, оранжевый, желтый, зеленый цвет. То есть яркие оттенки, которые возбуждают нервную систему и поднимают настроение.

Расположение товаров

Чтобы покупатели хотели вернуться в магазин, товары должны находиться в свободном доступе. Соответственно, не стоит делать слишком высокие стеллажи. На уровне глаз нужно выставлять то, что нужно побыстрее продать или просто поднять спрос. 

Зонирование торгового интерьера

Во всех торговых помещениях есть три основные зоны:

• входная;

• кассовая;

• основного потока покупателей.

Зону с кассами лучше расположить в левой части магазина, поскольку правая часть считается “горячей”. То есть той, в которой люди совершают больше покупок. А примерочные, если они нужны, наоборот, нужно расположить в правой части магазина, вглубь помещения.

Свет в торговом помещении

Зал должен быть равномерно освещен. Важно, чтобы свет был достаточно ярким, но не раздражающим. Над прилавками с косметикой, украшениями необходимо установить точечное освещение, чтобы покупатель мог хорошо рассмотреть товар.

Четыре принципа мерчендайзинга

Всегда важно помнить про четыре правила мерчендайзинга:

• правило свободы действий – самообслуживание значительно повышает продажи;

• правило максимально эффективного маршрута – покупателю должно быть комфортно на том маршруте, по которому он двигается, чтобы совершить больше покупок;

• правило выкладки товаров – цена, цветовая гамма, точка фокуса, уровень глаз и так далее;

• правило оформления – цвет, запахи, свет, музыка, дизайн.

Если учитывать все правила, можно спроектировать такое торговое помещение, в котором всегда будут высокие продажи, а покупатели захотят вернуться туда снова.