Психологія купівельної поведінки та дизайн торгового простору

Психологія купівельної поведінки та дизайн торгового простору

Розпочинаючи новий торговельний бізнес, кожен хоче, щоб уже за пару місяців продажі злетіли до небес. Поки в одних так і виходить, то інші не досягають цілей.

Причини бувають різні, але однією з основних є нерозуміння психології поведінки покупця. Через те, що люди не знають про моделі споживчої поведінки і причини спонтанних покупок, їхні торговельні зали не підштовхують клієнтів здійснювати покупки.

Щоб допомогти не припуститися такої помилки, у статті розповімо, що таке психологія покупців і які в неї особливості, а також обов'язково приділимо увагу тому, як дизайн торговельних приміщень впливає на продажі.

Взаємозв'язок дизайну торгового простору і купівельної поведінки

Важливо розуміти, що психологія продажу - це цілий розділ, який займається вивченням поведінки покупців. Проводячи аналіз і експерименти, вчені звертають увагу на все: починаючи від того, яким шляхом найчастіше слідує потенційний покупець, і закінчуючи тим, який інтер'єр у приміщенні, як виділена та чи інша зона тощо.

Ґрунтуючись на отриманих даних, психологи розробляють психологічні прийоми продажів. Які спочатку перевіряють на фокус-групі. І, у разі, коли прийом справді є ефективним, впроваджують його.

Одним із таких прийомів є дизайн торгових приміщень, який розробляється на основі реакції людей на форми, кольори тощо. 

Коли розробляється дизайн, мають враховуватися такі важливі чинники:

• поведінка покупців - важливо спрогнозувати, який шлях вони найчастіше використовуватимуть, щоб зробити розкладку відповідно до нього;

• планування - приміщення має бути сплановане так, щоб залишалося якомога більше вільного простору;

• колірні тригери - кольори, використані в дизайні, мають мотивувати до покупок і не викликати негативних тригерів;

• збільшення продажів - оформлення має бути продумане таким чином, щоб людина захотіла купити те, за чим не приходила.

Якщо враховувати ці фактори, простір працюватиме на продавців, створюючи оптимальні умови для максимальних продажів.

Психологічні основи імпульсивних покупок

Люди роблять імпульсивні покупки, коли їх до цього щось мотивує. Наприклад, торговельне обладнання розташоване по ходу шляху клієнта і на ньому є якийсь заклик до дії. Це може бути інформація про акцію або про те, скільки тисяч людей вже зробили покупку і залишилися задоволені.

Часто для того, щоб людина зробила таку покупку, в центр залу виставляють додаткові стелажі, оформляють їх так, щоб покупець відразу звертав увагу на продукцію. Оформлення може бути різним: яскраві кольори, тематичний дизайн до свята. 

Також, щоб мотивувати людину до спонтанної покупки, вона має відчути позитивні емоції. Для цього стіна торгового залу може бути прикрашена тематичним зображенням, яке асоціюється з відпочинком, веселощами, приємними спогадами. Щоб краще зрозуміти, як саме викликати приємні асоціації, важливо вивчити цільову аудиторію конкретного торгового приміщення. 

Дизайн приміщень під цільову аудиторію

Дуже важливо розуміти, хто буде покупцями в магазині. Якщо це магазин з іграшками, тоді дизайн має бути максимально яскравим, веселим, який зацікавить дітей, буквально занурить їх у фантастичний світ.

У такому магазині можна розташувати ігровий майданчик, фотозону. Що довше дитина перебуватиме в магазині - то більше шансів, що батьки зроблять покупку.

А проєкт магазину з елітним одягом і взуттям має бути, навпаки, стриманим і мінімалістичним. У ньому мають бути дзеркала, приємне освітлення, а задня стіна може бути прикрашена логотипом бренду. Такий дизайн приверне увагу і зробить магазин незабутнім для покупців.

Також конструкція такого магазину має передбачати наявність великого простору для примірочних. Важливо, щоб людям не доводилося товпитися і довго чекати в черзі.

Вплив дизайну на психологію покупців

Створюючи дизайн для торгового приміщення, завжди потрібно враховувати «шлях клієнта». Йдеться про створення маршрутів, якими люди рухаються від входу до каси. 

Довжина рядів

Чим довший ряд - тим довше людина перебуває в магазині. А отже, її може зацікавити більше продукції, яку вона купить. Тому в супермаркетах завжди роблять довгі ряди. Але, тут не можна забувати, що людина може почати дратуватися, якщо зрозуміє, що втрачає час.

Тому важливо, щоб розкладка була зрозуміла, цінники з акціями виділялися іншим кольором, продукція розташовувалася логічно. Наприклад, усі крупи, борошно, сіль, цукор можуть бути в одному ряду, а снеки, чіпси та інші закуски поруч із пивом. Тоді покупці захочуть купити більше товарів.

Розміщення товарів «творців потоку»

Такими називають ті групи товарів, які покупцеві необхідно купити або він захоче зробити це через низьку ціну. Відповідно, їх потрібно розмістити в глибині залу. Тобто, продумуючи викладку, потрібно точно розуміти, без чого цільова аудиторія не зможе обійтися.

Створення маршруту в торговому залі

Торгова зала має бути спроєктована таким чином, щоб покупці постійно за щось «чіплялися» поглядом і не рухалися тільки по прямій. Бо так вони швидко проходитимуть через увесь магазин і робитимуть менше покупок.

Традиційно прилавки та інше торговельне обладнання розставляють так, щоб людина рухалася проти годинникової стрілки, поступово проходячи весь зал. На її шляху встановлюють острови торгового обладнання. Це можуть бути додаткові місця з акційними товарами, навіть міні-магазини.

Вплив кольору

На покупців дуже добре впливає червоний, синій, помаранчевий, жовтий, зелений колір. Тобто яскраві відтінки, які збуджують нервову систему і піднімають настрій.

Розташування товарів

Щоб покупці хотіли повернутися в магазин, товари мають бути у вільному доступі. Відповідно, не варто робити занадто високі стелажі. На рівні очей потрібно виставляти те, що потрібно швидше продати або просто підняти попит. 

Зонування торгового інтер'єру

У всіх торгових приміщеннях є три основні зони:

• вхідна;

• касова;

• основного потоку покупців.

Зону з касами краще розташувати в лівій частині магазину, оскільки права частина вважається «гарячою». Тобто тією, в якій люди роблять більше покупок. А примірочні, якщо вони потрібні, навпаки, потрібно розташувати в правій частині магазину, вглиб приміщення.

Світло в торговому приміщенні

Зал має бути рівномірно освітлений. Важливо, щоб світло було досить яскравим, але не дратівливим. Над прилавками з косметикою, прикрасами необхідно встановити точкове освітлення, щоб покупець міг добре розглянути товар.

Чотири принципи мерчендайзингу

Завжди важливо пам'ятати про чотири правила мерчендайзингу:

• правило свободи дій - самообслуговування значно підвищує продажі;

• правило максимально ефективного маршруту - покупцеві має бути комфортно на тому маршруті, яким він рухається, щоб зробити більше покупок;

• правило викладки товарів - ціна, колірна гамма, точка фокусу, рівень очей тощо;

• правило оформлення - колір, запахи, світло, музика, дизайн.

Якщо враховувати всі правила, можна спроектувати таке торговельне приміщення, в якому завжди будуть високі продажі, а покупці захочуть повернутися туди знову.